СМИ
Широкое распространение кредитования, увеличение потока клиентов делает банки все более требовательными по отношению к своим партнерам-страховщикам, к качеству их услуг и сервису. О технологиях и результатах взаимодействия страховой компании с банками рассказывает Александр Кананадзе, директор департамента по работе с банками и лизинговыми организациями компании «Ренессанс Страхование»
— Какая доля бизнеса «Ренессанс Страхования» приходится на продажи в рамках партнерских программ с финансовыми институтами?
— Система продаж в компании «Ренессанс Страхование» основана на использовании трех каналов: продажи частным клиентам, корпоративные продажи и партнерские, обеспечивающие поступление клиентов из банков, лизинговых организаций, ипотечных брокеров, автодилеров и т.д. Последний канал продаж наиболее перспективен - он лидирует по количеству клиентов. В целом, его доля в количестве привлекаемых клиентов в нашей компании составляет около 35%, в объемах собранной премии — около 45—50%. Мы видим реальные перспективы к росту сегмента в 2—2,5 раза. Ипотека обеспечивает прирост в 170%, дилеры в 150—200%, финансовые институты в целом — 110—130% в год. Рост сегмента продаж через банки заметно выше, чем рост страхового рынка в целом. Причем это стабильный планируемый поток клиентов, с которыми потом можно работать и вне банка.
— Насколько серьезно различие в технологиях традиционных продаж страховых продуктов и продаж через банки?
— Основное отличие диктуется необходимостью организовать поточные продажи страховых продуктов клиентам банка. Технология страховщика должна обеспечивать оперативную и бесперебойную продажу полисов сотням клиентов в день. Все крупные банки идут по пути развития ритейла, внедрения поточных программ, которые без технологичного страхования обречены на постоянный сбой. При этом страхование является для банка дополнительной услугой к кредиту. Банк хочет видеть продажу комплексного продукта в одном окне, по согласованным правилам и тарифам для всей сети банка и партнерской страховой компании. Поэтому и мы повышаем автоматизацию процесса, устанавливаем в банках программные модули, сопряженные с АБС, с банковским операционным днем, что позволяет сформировать полис и продать страховой продукт на месте и сократить период транзакции. Продажи через банки регулируются одним договором о сотрудничестве, в котором содержатся жесткие требования к правилам страхования, к специфическим для данного банка видам рисков, к скорости оформления, к персональным менеджерам, к порядку страховых выплат. Словом, в договоре описываются специальные условия, в которых возможно поддержание непрерывного поточного обслуживания клиентов, например, 5 тысяч человек в месяц. «Ренессанс Страхование» создает под каждого партнера определенный алгоритм работы, которого безукоризненно придерживаются ответственные менеджеры.
— То есть, партнерские продажи являются наиболее перспективным каналом?
— Да, причем это актуально для всех страховщиков. Высокая технологическая планка, задаваемая нашим сотрудничеством, в некоторых случаях заставляет «подтягиваться» и партнеров.
Особых усилий требует трансляция технологий в регионы. Не так сложно запустить сотрудничество с финансовым институтом в Москве, как придать этому партнерству статус федерального. Для этого необходимы четкие регламенты работы филиалов банков и страховщиков. Принципиально важно, чтобы в банке был сотрудник, который занимается только страхованием для того, чтобы контролировать процесс выполнения договоренностей, соблюдения оговоренных тарифов — услуга страхования сопутствующая, и она ни в коем случае не должна ухудшать качество банковской услуги. Если требуется реализовать 10 полисов, а страховщик успевает оформить только 5, и остальные клиенты сидят и ждут, то упреки будут обращены не к страховщику, а к банку. Или, например, ипотека: время заключения ипотечной сделки на рынке сегодня составляет 4—5 часов. Значит, требуется ипотечное страхование практически в режиме он-лайн. Страховщику даны крайне сжатые сроки на то, чтобы проверить историю квартиры, состояние здоровья заемщика, оформить полис. Без грамотных и безукоризненно отлаженных технологий сделать это невозможно.
— Судя по тому, что вы говорите о роли продаж через банки, скоро все страховщики будут делиться на элиту, работающую с финансовыми институтами, и всех остальных.
— В Италии 75% всех страховых продуктов продается через банковские структуры. В других государствах этот показатель не опускается ниже 50%. Общая мировая тенденция требует от российских страховщиков развития bankassurance, и не только продуктов, связанных с банковскими, но и «автономных» — накопительного страхования, или продуктов, которые можно максимально автоматизировать, например ОСАГО и автокаско. Словом, страховщикам придется строить модели финансового супермаркета в том или ином виде, потому что даже в выборе страховой компании клиенты все более будут полагаться на мнение банка. Банки следят за финансовым состоянием страховых компаний, мы ежеквартально сдаем отчеты и получаем подтверженные лимиты.
Компании, которые не работают с банками, не то чтобы вообще выпадают из конкурентного поля — можно сосредоточиться на какой-то узкой корпоративной нише. Но рано или поздно их клиент пойдет за кредитом в банк, и там его отправят страховаться в аккредитованную компанию.
Уже сегодня мы видим, что банки сосредоточились на работе с первыми пятьюдесятью страховыми компаниями. Учитывая общую тенденцию к концентрации капитала и на банковском, и на страховом рынках, я думаю, что в перспективе круг аккредитованных страховщиков станет еще уже, сократившись до 10—15 самых технологичных и многофилиальных компаний.